Яэль Визель, основательница стартапа виртуальных примерочных Zeekit, рассказывает о продаже своей фирмы гигантской американской корпорации Walmart за 200 миллионов долларов.
По материалам HAARETZ.COM интервью Anat Georgy и Ruti Levy
Сделка с Walmart сделала 36-летнюю Визель одной из немногих израильских женщин, которые руководили компанией с момента ее основания до выхода с девятизначной прибылью.
Это немалое достижение в условиях, когда женщины, занимающие ключевые позиции в сфере высоких технологий и в бизнес-секторе страны в целом, по-прежнему составляют довольно шокирующее меньшинство.
Вопреки тому, что можно было бы предположить, Визель рассказывает, что на самом деле она не такая уж большая любительница покупать одежду.
«Покупать одежду в Интернете непросто, потому что вы не знаете, что получите. Для человека, который не любит покупать одежду, Zeekit решил для меня проблему».
Но Визель не искала простого способа обзавестись новым гардеробом – ее увлекло предпринимательство. Вместе со своими деловыми партнерами Ниром Эпплбоймом и Алоном Кристалом она основала компанию в 2013 году и надеялась, что однажды, когда они будут готовы, получат хорошее предложение от серьезной компании и уйдут.
«Стартап всегда настороже», — говорит она, когда ее спрашивают, стоит ли компания «на полке» (ожидает, чтобы ее купили), «особенно в отношении хороших предложений».
В июле 2020 года Zeekit («хамелеон» на иврите) собирался начать вторую кампанию по привлечению капитала.
С 2016 года компания привлекла от частных инвесторов, в том числе израильтян Янки Маргалита и Авнера Степака, в общей сложности около 15 миллионов долларов — мизерная сумма в деловом климате последних лет.
Целью было собрать еще 20 миллионов долларов, которые должны были быть направлены на разработку новых продуктов.
Но вместо инвестиций компания начала получать предложения о приобретении. «Предложения хорошие, содержательные, стратегически интересные», — вспоминает Визель. Она отмечает, что для заключения соглашений с какой-либо из компаний, делавших предложения, Zeekit была вынуждена приостановить контракты с некоторыми сетями одежды, с которыми она работала и которым оказывала услуги.
Клиенты, в свою очередь, начали задаваться вопросом о причине задержки.
«Все в отрасли понимали, что с Zeekit что-то происходит, что компания вот-вот может исчезнуть, и они больше не смогут пользоваться ее услугами», — говорит она.
Одной из компаний, которая поняла, что что-то происходит и что необходимы быстрые действия, была Walmart.
Walmart филиал в США. фото: Gunnar Rathbun
Zeekit разработал виртуальную примерочную, которая позволяет «одевать» клиентов и манекенщиц в вещи из каталогов своих клиентов – крупных сетей – позволяя им получить точное представление об одежде.
Насколько точно?
Соглашение Zeekit с Macy's в 2019 году было подписано после трехмесячного пилотного проекта, в ходе которого американская компания обнаружила, что технология Zeekit увеличила онлайн-продажи на 43 процента и что ни один товар, купленный с ее помощью, не был возвращен.
Клиенты используют Zeekit, загружая фотографию в систему ритейлера и указывая свой рост — этого достаточно, чтобы технология сама посчитала размеры тела.
На данный момент Zeekit поддерживает только отображение тела спереди и сзади, но в настоящее время разрабатывает дополнительные углы, чтобы клиенты могли видеть себя на 360 градусов.
Некоторые сети, в том числе Macy's, Tommy Hilfiger и ModCloth (виртуальный продавец винтажной одежды, ранее принадлежавший Walmart), также используют Zeekit в своих обычных магазинах. Они приглашают своих клиентов сфотографироваться в магазине и попытаться получить представление о том, что предлагается, не стоя в очереди в примерочные. Сканируя штрих-код товара в приложении сети, клиенты могут увидеть себя в этом товаре.
До сих пор бизнес-модель Zeekit была основана на продаже лицензии на использование технологии по модели SaaS (программное обеспечение как услуга) – по годовой ставке в сотни тысяч долларов за бренд – причем эта ставка была частично установлена по количеству загруженных элементов и количеству пользователей.
У Zeekit также есть независимое приложение, с помощью которого пользователи могут примерить одежду своих клиентов; если они хотят что-то купить, приложение направляет их на страницы покупок на соответствующих сайтах.
«Для любителей моды наше приложение — настоящий карнавал», — говорит Визель.
«Вы можете одеться там в цифровой форме в одежду нескольких разных брендов — скажем, рубашку Gap и брюки Adidas — и купить весь наряд. Даже если вы бродите по торговому центру, где есть множество магазинов, вам придется заплатить, чтобы вынуть одежду, а затем пойти в магазин через дорогу, чтобы завершить образ. Это совместимо с идеей Walmart: быть универмагом брендов. Сегодня ваш опыт работы на цифровых платформах показывает, что каждый товар представлен отдельно, по одному товару на странице. С Zeekit вы можете одеться в несколько вещей».
Идея создания стартапа возникла, когда Визель и Эпплбойм вместе работали в Elbit Systems, компании, занимающейся оборонной электроникой. «Мы занимались разработкой систем компьютерного зрения для истребителей и вертолетов. Мы извлекли топографическую структуру местности из радиолокационных изображений и наложили ее на трехмерную поверхность, созданную на основе разведывательных изображений, полученных из другого источника. Мы назвали этот процесс «одеванием гор», и однажды мы внезапно поняли, что можем одевать людей одинаково», — объяснил Визель в предыдущем интервью TheMarker. Их первый телефонный звонок был Алону Кристалу, другу детства Визеля, который тогда работал веб-разработчиком.
Соглашение Zeekit с Macy's на 2019 год было подписано после трехмесячного пилотного проекта, в ходе которого технология Zeekit увеличила онлайн-продажи на 43 процента, и ни один товар, купленный с ее помощью, не был возвращен.
«Благодаря искусственному интеллекту мы можем взять целые каталоги и позволить машине работать с ними. Он считывает текст, описывающий каждый предмет одежды, ищет лучшее изображение предмета в каталоге и использует ряд алгоритмов, чтобы разделить его на 80 000 крошечных сегментов, что позволяет нам одеть практически фотографию модели или любого клиента, в одной и той же одежде, максимально приближенной к реальности», — пояснила Визель.
Продажа одежды через Интернет не кажется чем-то, требующим применения сложной технологии?
«Несмотря на то, что покупка одежды в Интернете относится к категории развлечений, она требует большого количества технологий. Эти технологии призваны преодолеть разрыв между скудной информацией, доступной об товаре на веб-сайте, и потребностью клиента получить как можно больше индивидуализированной и точной информации».
Значение?
«Одежда представлена в очень широком диапазоне цветов, форм и размеров. Существует большая разница между одним предметом одежды и другим. «Маленький» — это не везде одинаковый размер, не все цвета одинаковы, и покупатели задаются вопросом, как они будут выглядеть в одежде, которую видят на сайте. В отличие от покупки земли или смартфона, здесь вы заранее не знаете, насколько вам действительно подойдет то, что вы купили. Это немного похоже на покупку еды в ресторане, который вы никогда не посещали: пока вы не попробуете еду, вы не узнаете, нравится ли она вам».
Модели в одежде Zeekit. «Продавец может одеть сотни виртуальных фигур в миллионы различной одежды одним нажатием кнопки». Фото: Гил Левинджер
А что вы предлагаете, собственно?
«Мы даем индивидуально выверенные рекомендации. Через наш сайт вы сможете понять, как вещь смотрится на вашем теле или на теле модели с вашими мерками. Вам не придется представлять. С точки зрения компании, мы заменяем студийную продукцию и позволяем ритейлеру одевать сотни виртуальных фигур в миллионы различной одежды одним нажатием кнопки».
В море одежды можно потеряться.
«Когда вы заходите в физический или виртуальный магазин Walmart, возможности практически безграничны. В отличие от того, что мы могли бы подумать, избыток выбора затрудняет принятие решений. То, что мы предлагаем клиенту, исходя из его предпочтений и данных, представляет собой более узкий и индивидуально адаптированный диапазон. Из огромного пула в 38 миллионов позиций мы предложим вам 1000 или 2000, которые могут вам подойти».
Но даже так – платить за это что-то порядка 200 миллионов долларов?
«Я думаю, что компании понимают глубину технологии, которую мы создали. Но это не все. Помимо понимания достоинств, они видели в наших людях что-то вроде отряда коммандос, который позволит им сохранить относительную ценность и степень инновационности в технологиях. Это не то, что можно сравнительно легко скопировать. Чтобы добиться успеха в одевании людей, нужно быть экспертом во многих широких технологиях: анализ человеческого тела, визуальный анализ продуктов. Требуется максимальная точность, и, соответственно, достигнутый нами уровень разработки включает в себя множество второстепенных возможностей, которые сами по себе стоят больших денег для того, кто приобретет команду, ноу-хау и технологии».
В мире, где успех иногда является игрой с нулевой суммой, ваши достижения вполне могут нанести вред обычным магазинам и торговым центрам.
«Сайт не уничтожает магазины. Крупные сети, такие как ASOS, Levi's, Tommy Hilfiger и Bloomingdales, имеют большие каталоги и хотят предоставить клиенту персональный сервис, потому что у клиента нет времени. Мы все заняты, живем в более быстром темпе, чем предыдущее поколение. Возможность совершать покупки онлайн предлагает решение для тех, кто не может или не хочет делать покупки в магазине».
«Два канала продаж»
Пандемия коронавируса, которая произвела революцию в электронной коммерции, наглядно подтвердила подход Визель: под эгидой карантина и социальной изоляции, а также, возможно, скуки и желания какой-то компенсации, онлайн-потребительство резко возросло, как и ритейлеры. 'бюджеты для реализации технологических достижений.
Визель: «На рынке одежды произошел большой спад бизнеса, потому что люди стали реже ходить на мероприятия и на работу, поэтому потребность в новой одежде была меньше. Но каждому, кто продает одежду, приходилось придумывать творческие решения, чтобы приспособиться к меняющимся обстоятельствам и оставаться на плаву.
«Если до этого на физические магазины приходилось 80 процентов бюджета, а 20 процентов уходило на онлайн-торговлю, то пропорции изменились благодаря коронавирусу. Пандемия также предоставила предприятиям возможность расширить масштабы своих онлайн-продаж, где рентабельность выше, чем в обычных магазинах, которые необходимо поддерживать. Сейчас люди продолжают совершать покупки онлайн в больших объемах, чем раньше. Встряска, вызванная вирусом, позволила многим предприятиям расширить свою инфраструктуру продаж и воспользоваться двумя активными каналами продаж».
Спрос на услуги, которые поставляет Zeekit, резко возрос через несколько недель после вспышки. Небольшой тель-авивской компании со штатом в 40 сотрудников пришлось ускорить темп и отреагировать на тысячапроцентный рост заказов на ее услуги в первые месяцы эпидемии. В то же время отдельно идет дополнительный процесс: социальные сети также начинают становиться более ориентированными на электронную коммерцию, а экономика влиятельных лиц в социальных сетях становится все более центральной. Например, в мае 2020 года Facebook объявил, что запускает «Магазины в Instagram».
«Гигантские поисковые системы понимают, что возможность имитировать ношение разных брендов создает новый диалог и контент. Вы примеряете одежду и делитесь ею в сети, спрашивая друзей: «Как она?» Для социальных сетей эта возможность стоит золота», — объясняет Визель. «В рамках того же большого взрыва и огромного спроса к нам также обратился представитель Walmart с просьбой купить наши услуги, и с ним произошел обычный процесс продаж. В то же время мы начали получать предложения о приобретении от других компаний-гигантов».
Гиганты розничной торговли или технологические?
С точки зрения компании, мы заменяем студийную продукцию и позволяем ритейлеру одевать сотни виртуальных фигур в миллионы различной одежды одним нажатием кнопки.
Яэль Визель
«Я не буду вдаваться в подробности тех, кто сделал предложения, скажу лишь, что способности, которые мы развили, являются ключевым элементом социального взаимодействия. Вместо того, чтобы покупать платье Gucci за 2000 долларов, клиентка может поделиться своей фотографией из дома в цифровом платье за 5 долларов, и никто не заметит разницы».
А затем в качестве потенциального покупателя появился Walmart?
"Да. Walmart понял, что что-то происходит, и решил сделать собственное предложение. Это было самое интересное предложение, и оно содержало множество элементов, которые, по нашему мнению, были более выгодны для Zeekit. Например, все сотрудники нашей компании были наняты Walmart, компания остается в Израиле и становится базой для очень крупного центра технологических разработок под моим руководством».
Есть ли у Walmart особая привязанность к Израилю?
«Walmart работает в Израиле более пяти лет, в том числе участвует в программе под названием «Мост», которая соединяет израильские стартапы с нетехнологическими ритейлерами. Он приобрел израильский стартап Aspectiva, в котором работает около 15 сотрудников, но критической массы Walmart в Израиле никогда не было. Генеральный директор Дуг Макмиллон был здесь с визитом три года назад, и его отвезли в Хайфу, в парк высоких технологий Матам. Там есть здание со всеми логотипами крупнейших мировых компаний. Он увидел Amazon, Google и Yahoo и спросил: «Где Walmart?» Во время моего следующего визита я хочу увидеть Walmart». И с тех пор Израиль был в центре их внимания.
«Был определенный этап, когда Walmart искал двигатель, который мог бы подтолкнуть моду, и они столкнулись с нами в этом стратегическом пункте. Центр разработки в Израиле выйдет за рамки этой категории и предоставит решение для всей организации [Walmart] с точки зрения технологий, инвестиций и приобретений».
Одна из причин интереса Walmart к Zeekit, естественно, связана со значительным объемом информации, которую он может собрать о предпочтениях и выборе потребителей.
«Задача Walmart — расшириться в секторе одежды. Многие клиенты покупают хлеб и сыр, а также овощи и товары для дома через Интернет, но когда дело доходит до одежды, каждый выбирает свою любимую марку», — говорит Визель. «Как и ее конкуренты, она тоже не является звездой в сфере одежды и понимает, что ей не хватает денег, лежащих на столе. Есть категория, которая не подходит из-за брендинга или технологий. Технология Zeekit создает новую реальность розничной торговли, подходящую для следующего поколения. Помимо этого, существует также возможность контекстных покупок: другими словами, если компания увидит, что вы искали штаны для йоги, они также смогут предложить дополнительные продукты, такие как матрас для йоги, полотенце или бутылка с водой. В категории «Одежда»
Визель не уточнила, сделал ли Walmart самое высокое предложение, ограничившись замечанием, что оно явно «не было одним из самых низких». С этого момента переговоры велись в мире, в котором, по ее словам, коронавирус прокладывает путь. «Команда Walmart знает меня по нашей совместной работе раньше, но, как и везде в мире в тот период, процесс приобретения проходил посредством общения через Zoom».
И это работает?
«Важным моментом в сделке было ощущение совместимости между людьми Zeekit и Walmart – что мы можем быть одной командой. Вы должны помнить, что приобретение включает в себя персонал нашей компании и ее культуру. Когда это совпадает, люди учатся чувствовать близость даже через Zoom. Сотрудники Walmart дали нам ощущение, что мы — их часть, хотя это конгломерат с 2,5 миллионами сотрудников».
Филиал Мэйси. Фото: ЭДУАРДО МУНОС РЕЙТЕР.
Частично чувство принадлежности связано с тем фактом, что контракты сотрудников Zeekit будут включать гранты и бонусы?
«Да, все сотрудники Zeekit в той или иной форме выиграют от продажи».
Катрина Лейк, основательница компании Stitch Fix, которая разработала услуги по индивидуальному стилю и сейчас торгуется за 6 миллиардов долларов, признала два года назад, что ее компания всегда страдала от недооценки. Она сказала, что ей пришлось преуменьшить значение некоторых аспектов своей деятельности, поскольку ей было трудно убедить инвесторов-мужчин в том, что женщины захотят воспользоваться этой услугой. Некоторые говорили ей: «Ты хочешь 2 миллиона долларов на покупку платьев?» Каким был ваш опыт?
«Я много раз говорил, что Zeekit — это компания, занимающаяся искусственным интеллектом, в которой количество специалистов по данным не посрамило бы киберфирму, но нас по-прежнему называют модным стартапом, а не стартапом в области искусственного интеллекта. Возможно, потому, что я сам очень технологичен и характер компании всегда был технологичным, а не «модным», отношение к нам было более серьезным и в сборе средств, и в оценках компании, но это означало серьезное объяснение истории компании. Я всегда чувствовал, что нашей отправной точкой были инвесторы, которые были более «низкотехнологичными», чем кибер, финтех и так далее».
Мы находимся в разгаре волны IPO и огромного сбора средств со стороны компаний, которые заявляют, что хотят сохранить свою независимость. Что вы думаете про себя, когда видите, что это происходит?
«Способность привлекать капитал также во многом зависит от рынка и тенденций, а не обязательно от достижений. Каждый первоначальный раунд финансирования сегодня выше, чем у большинства [последующих] раундов серии А компаний, основанных пять лет назад. На мой взгляд, то, что предприниматель делает с компанией, является более значимым показателем, чем «предпринимательские способности».
Сделка Zeekit-Walmart была завершена через 10 месяцев после начала переговоров. Между тем, Визель также родила на свет ребенка. «Обсуждения проходили, как и планировалось, а также во время родов», — говорит она, предлагая взглянуть на сложности, с которыми сталкиваются молодые женщины, занимающие такие ключевые должности. «Мой сын родился перед Рождеством, поэтому у меня было несколько дней тишины. Я взяла двухнедельный декретный отпуск, но все шло по заранее установленному графику. Некоторые встречи проходили в Zoom, когда я еще была в больнице».
Предпринимательский порыв
Визель выросла в Рамат-Гане и училась в средней школе Охель Шем. Ее мать — юрист, а отец — инженер-электрик; она зажата между двумя братьями и сестрами-врачами и замужем за врачом. «Теперь я уже не паршивая овца», — смеется она.
Яэль Визель
Она является «выпускницей» престижного подразделения «Мамрам» (Центра вычислительных и информационных систем) Армии обороны Израиля и первой женщиной, занявшей должность офицера на серьезной командной должности, сочетающей технологические знания с работой в полевых условиях. Во время службы в армии она увлеклась электротехникой и впоследствии специализировалась по ней в Технионе – Израильском технологическом институте в Хайфе.
Она рассказывает, что с самого начала ее тянуло к предпринимательству. «Мне нравятся конкурсы, и в Технионе довольно много предпринимательских конкурсов. Это было мое хобби. Однажды я записалась на конкурс «Сельскохозяйственные орудия нового поколения» на агроинженерный факультет».
Ты выиграла?
«Я пришла последней, но я участвовала в соревнованиях, и это тоже что-то».
По шкале от 1 до 10 какие чувства вы испытывали во время переговоров с Walmart?
«Как предприниматель, я за прошедшие годы научилась не праздновать успехи до того, как они достигнуты или не подписаны и запечатаны. С моей точки зрения, пока это не произойдет, оно не существует. Весь процесс я прошла совершенно по-деловому, без капли сентиментальности. Могу сказать, что на этом пути было больше опасений, чем волнения, потому что предпринимательский мир таков, что сегодня ты думаешь, что собираешься подписать сделку, а завтра она не подписана, и у тебя нет другого выбора, кроме как продолжать идти. Так мы создаем защитный слой – вы не празднуете чрезмерно и не трескаетесь. Ты больше не лист, брошенный на ветру. Именно по этой причине я почти не задумывалась о последствиях этого процесса».
Что вы чувствовали лично на следующий день после продажи?
«Это было непросто на уровне предпринимательского чувства. Zeekit, как орган тела, это часть меня, и теперь его продают. Это также сложно на практическом уровне. Мы привыкли работать в режиме, когда все происходит очень быстро, а творчество все время выплескивается наружу. Команда, работающая в Zeekit, создает и развивает возможности с головокружительной скоростью».
«С приобретением все меняется и занимает больше времени. Надо понимать [другую] организацию, знать, с кем работаешь, вносить коррективы, переориентироваться. С другой стороны, теперь для нас открылась дверь в огромную аудиторию. Влияние, которое оказывают способности Zeekit, когда они ассимилируются в корпорацию такого размера, не имеет себе равных».
Нелегко работать с гигантской корпорацией?
«Walmart на самом деле намерен сохранить Zeekit как независимую компанию. Нас не разобрали. У нас будет абсолютная независимость в подборе сотрудников. В жизни стартапа нельзя позволить себе рассредоточиться, потому что не всегда есть время и деньги. Теперь у нас это есть».
На протяжении всего интервью Визель старательно демонстрирует обычный деловой подход. Не допустить, чтобы тот факт, что всего два месяца назад она подписала огромную сделку, положившую в ее карман десятки миллионов долларов, разрушил либо ее мировоззрение, либо ее планы. «Я верю в то, что нужно быть работающей женщиной. Я ничего не изменила в своей жизни и до сих пор езжу на своем Hyundai i10».
Вы стали членом клуба мультимиллионеров?
«Я хочу верить и работаю над этим, что и сейчас ничего не изменится. Профессиональная жизнь – это то, что меня интересует. Я хочу вставать утром и идти на работу, и я довольна тем, что делаю. Это здорово, когда одна из крупнейших компаний мира хочет и вашу технологию, и меня как менеджера».
Деньги тебя не ослепляют?
«Вздох облегчения. Но эти деньги приходят после многих лет жизни в состоянии высокого напряжения, когда предприниматели зарабатывают значительно меньше, чем в среднем, особенно по сравнению с миром высоких технологий, и приходится платить много личных затрат».
Вы купили что-нибудь особенное после подписания?
"Нет. Ну, вообще-то, я купила увлажняющий крем, который всегда хотела, но стоила мне дорого – 70 шекелей [22 доллара] за тюбик. После приобретения я купил его для себя и для своей матери, свекрови, сестры и няни сына».
Ух ты, ты действительно сошла с ума.
«Совершенно. Я не думаю, что деньги меня изменят. Я не хочу, чтобы это произошло. Я буду очень высокого мнения о себе, если останусь скромным человеком».
Что дальше? Будете ли вы работать в Walmart до выхода на пенсию?
«Чувство предпринимательства все еще здесь и всегда будет. Оно не остыло и обязательно взорвется. Это только вопрос времени».